Principais métricas para vendas em marketplace


Principais métricas para vendas em marketplace

Vendedores de marketplace mais experientes sabem o quão importante é acompanhar e analisar as principais métricas de seu negócio. Para gerenciar melhor e melhorar seu desempenho é necessário medir e compreender as métricas para vendas em marketplace. Já dizia o estatístico William Edwards Deming:

Não se gerencia o que não se mede,
não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende
e não há sucesso no que não se gerencia.

Quais métricas você acompanha no seu dia a dia? Quais delas são relevantes para o seu négócio? Como elas te ajudam a tomar melhores decisões?

Principais métricas para vendas em marketplace

Muitas métricas para vendas em marketplace passam desapercebidas na gestão do dia a dia. Algumas podem sem consideradas naturais dentro de sua operação, outras um pocuo menos óbvias, mas todas de extrema importância. Analise cada uma e diversifique a aplicação prática que essas análises podem trazer à sua gestão.

Tenha em mente que as métricas para vendas em marketplace podem definir o sucesso de suas estratégias. Muitas vezes você teve uma ótima idéia e a executou com perfeição. Contudo, por não ter dados relevantes desde o início, um parte do planejamento não foi eficaz. Vejo isso acontecendo diáriamente. Por exemplo: você consegue saber rapidamente alguma das dúvidas abaixo?

  • Qual é a sua Curva ABC de produtos?
  • Quantos dos seus pedidos enviados na última semana foram de fato entregues?
  • Qual é o seu ticket médio em determinado marketplace no último mês?
  • Qual foi seu lucro real em cada marketplace na última quinzena?

Veja algumas métricas que você deve acompanhar para melhorar cada vez mais seu desempenho em marketplaces.

Métricas para vendas Marketplace #1: Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa é responsável por evidenciar a real situação financeira da empresa. É muito difícil definir estratégias assertivas para o crescimento da empresa sem essa visão.

O equilíbrio em vendas, investimentos e despesas é o que torna possível:

  • Identificar dificuldades de crescimento;
  • Prever a situação financeira a curto, médio e longo prazo;
  • Otimizar os processos.

A análise de fluxo de caixa deve ser feita periodicamente. A partir dela será possível prever com maior exatidão a extensão com que as ações poderão ser tomadas para expandir suas vendas durante determinado período.

Métricas para vendas Marketplace #2: Estoque

O controle de estoque é um dos pontos mais essenciais dentro da gestão dos marketplaces. Ao possuir um bom controle de estoque você consegue evitar erros e prejuízos como a venda de produtos em falta ou a perda de vendas por falta de reposição no marketplace.

Controlar o estoque manualmente, via planilhas por exemplo, pode ser arriscado e nem sempre gera o resultado esperado. Além disso, quanto mais manual for o seu controle, mais difícil será para você analisar as métricas e utilizar filtros para gerenciar melhor seu estoque.

Alguns indicadores são impressindíveis para manter o bom controle de estoque. Dentre eles:

  • Giro de Estoque: quantas vezes você precisa repor o estoque dentro de determinado período de tempo;
  • Cobertura: quanto tempo o estoque dura;
  • Perdas por falta de estoque: quantas vendas você perde se faltar estoque.

Esses indicadores de estoque são complementares ao fluxo de caixa. Todos juntos são capazes de te dar previsibilidade de vendas e consequentemente de faturamento. Essas previsões podem eliminar o ítem “perdas por falta de estoque”, por exemplo.

Dentro dessas perdas, pode-se distinguir duas grnades possibilidadeS: as perdas de vendas concretizadas e as perdas de vendas previstas.

Quando você vende um produto sem estoque, os prejuízos são grandes. Além de todo o prejuízo financeiro que um cancelamento pode trazer, a reputação do seller também é afetada.

Agora, se você acha que perder uma venda que sequer foi concluída não é um prejuízo, está enganado. A previsibilidade que essas métricas trazem passa a ser quebrada no momento que você deixa de vender pela falta de estoque.

Como disputar Buy Box nos marketplaces

A Venda.la possui controle de estoque automático e multicanal para que seus parceiros evitem esse tipo de problema. Nossa função de controle de estoque permite que você centralize todos os marketplaces onde vende. Dessa forma, você atualiza automaticamente o estoque em todos os marketplaces e no ERP, evitando a divergência de informações. Veja algumas vantagens da nossa função de controle de estoque:

  • Filtro para fácil visualização dos seus produtos com estoque e sem estoque;
  • Função “Separar Estoque”, que cria uma lista com imagem, código, quantidade, nome do produto, posição do produto no estoque e observação. Com essa lista, você consegue separar os produtos com segurança e rapidez;
  • Controle de estoque de vários anúncios do mesmo marketplace e até mesmo várias contas e CNPJs em marketplaces distintos;
  • Controle de estoque de Kits de Produtos.

Outra métrica para vendas em marketplace extremamente importante e oferecida pela Venda.la é a Curva ABC.

Controle de Estoque: Curva ABC

A grosso modo, a Curva ABC classifica seus produtos de acordo com sua demanda dentro da operação. Existem duas principais manerias de montar sua Curva ABC. Uma deleas é proposta por José Mexia Crespo de Carvalho em seu livro Logística. Segundo ele, para montar a curva você deve considerar produtos:

  • de Classe A: 20% do total de produtos que você possui, compostos pelos de maior importância, valor ou quantidade;
  • de Classe B: 30% do total de produtos que você possui, compostos pelos de importância, valor ou quantidade intermediária;
  • de Classe C: 50% do total de produtos que você possui, compostos pelos de menor importância, valor ou quantidade.

Outra maneira comum e bastante utilizada por vendedores de marketplace é a aplicação do “Princípio de Pareto”. Também conhecido como regra 80/20, esta regra classifica os produtos de maior importância econômica aos de menor.

A Venda.la utiliza a regra 80/20 para criar Curva ABC para seus parceiros. Em nosso painel, você conseguirá ver de forma clara e segmentada a curva da seguinte maneira:

  • de Classe A: produtos que representam 80% do seu faturamento no período determinado;
  • de Classe B: produtos que representam 15% do seu faturamento no período determinado;
  • de Classe C: produtos que representam 5% do seu faturamento no período determinado.

Determinando sua CURVA ABC, você sabe quais produtos precisam de maior atenção e, sempre que precisar realizar aletrações e/ou reposições, essa métrica será de extrema importância.

Métricas para Marketplace #3: Perguntas

Essa é uma das métricas básicas para vendedores de marketplaces como o Mercado Livre. Você precisa estar atento aos números de perguntas não respondidas para respondê-las com agilidade. Com a devida análise dessa métrica, você conseguirá entender o perfil do seu consumidor. Dessa forma, você estará apto a responder perguntas com mais agilidade e precisão.

Essa é uma métrica para marketplaces que, apesar de básica, se destaca na aplicação. Analisando bem as perguntas que seus produtos recebem, você consegue melhorar seus anúncios, diminuir o tempo de aquisição do cliente e aumentar as vendas. Além disso, ter ciência de quantas perguntas ainda não forem respondidas te faz buscar soluções cada vez mais dinâmicas.

Esclarecer todas as dúvidas dos seus potenciais clientes é fundamental e aumenta suas chances de vender. Para isso, é importante que você:

Seja rápido

Para o Mercado Livre, o ideal é que você responda em até dois minutos após a pergunta ser recebida. Durante esse período, o comprador ainda está pensando sobre as vantagens disponíveis no seu anúncio. Se a sua resposta demorar até 5 minutos, é possível que o comprador já tenha encontrado outros anúncios. Indo além dos 5 minutos, o comprador pode ter desistido de comprar ou até mesmo desconectando o marketplace.

Responda educadamente

É muito provável que você receba dezenas de perguntas semelhantes sobre o mesmo produto diariamente. Mas esteja ciente que, apesar de ser rotina para você responder esse tipo de pergunta, para o comprador é novidade. Seja sempre cordial e educado, responda como se fosse a primeira vez que você recebe esta pergunta.

Tenha clareza

Seja claro nas respostas de suas perguntas e se você não entendeu a pergunta feita pelo comprador, esclareça suas dúvidas. Entenda as necessidades do comprador e faça com que ele prefira comprar o seu produto ao invés dos seus concorrentes.

Aumentando o faturamento com as Perguntas

Por fim, você sabia que é possível melhorar seu faturamento com as perguntas? Existem duas técnicas de vendas que podem ser aplicadas às respostas e que te ajudam no faturamento.

A primeira é o up-sell. Dependendo da pergunta feita, você tem a oportunidade de oferecer um produto mais valioso do que o que está sendo analisado na pergunta. Dentro do contexto correto, você estará auxiliando o consumidor a obter um produto melhor e, consequentemente, melhorando seu próprio faturamento.

A segunda é o down-sell. Novamente, dentro de determinado contexto, você pode sugerir ao consumidor um produto com menor custo, porém, que satisfaça sua ncessidade. Essa pode ser uma poderosa estratégia para evitar desistências e fidelizar clientes.

Guia: Vencendo o Catálogo do Mercado Livre

Ambas as técnicas dependem do contexto da pergunta para serem bem sucedidas. Mais que isso, elas dependem do conhecimento que sua equipe tem dos produtos que você comercializa.

No painel Venda.la possuímos uma área dedicada às perguntas e respostas do Mercado Livre. Por ela você consegue responder rapidamente perguntas de todas as contas sincronizadas ao sistema. Além disso, você pode cadastrar respostas rápidas e atalhos para agilizar o processo, ganhando tempo na operação.

Métricas para Marketplace #5: Status de Pedidos

Com certeza uma das métricas mais prazerosas para vendedores de marketplace acompanhar. É importante estar sempre de olho na quantidade de pedidos que estão prontos para envio. Quanto mais rápido você identificar esses pedidos, maior será a velocidade com a qual você despachará a encomenda.

Dependendo da quantidade de pedidos que você receber ao longo do dia, pode ser fácil deixar um pedido de lado. É importante ter uma visão ampla de todos os pedidos e em quais status eles se encontram. Cada seller possui sua própria maneira de classificar seus pedidos dentro da operação. Contudo, alguns estágios são padrões para todas as operações e merecem atenção ao longo do dia. Esteja sempre atento aos números de pedidos que estão:

  • Aprovados;
  • Em expedição;
  • Enviados;
  • Entregues.

A Venda.la possui um dashboard personalizado com métricas importantes para você acompanhar no dia a dia. Dentre elas:

  • Gráfico de Vendas por Marketplace;
  • Valor de Faturamento Total e por Marketplaces;
  • Ticket Médio Geral e por Marketplaces;
  • Quantidade de Pedidos Totais e por Marketplace;
  • Quantidade de Pedidos por Status;
  • Os 15 produtos mais vendidos;
  • Status de Entrega dos Pedidos.

Além disso, você possui a possibilidade de abrir em tela cheia um painel para acompanhar os pedidos por status de todas as contas integradas em tempo real.

Métricas para Marketplace #5: Status de Entrega dos Pedidos

Você também deve analisar os status de entrega dos pedidos. Quando você despacha uma encomenda, independente do modo de envio, você deve continuar acompanhando esse pedido para dar feedbacks aos consumidores. A análise dessa métrica é uma das coisas que permitem que você preste um pós-venda de sucesso. Veja alguns dos principais status de entrega:

Entregue

Dependendo do seu método de envio, os marketplaces exigem que você os notifique quando o pedido for de fato entregue ao cliente. Além disso, saber que o pedido foi entregue é, de fato, o final da jornada de compra. Se você possui contrato direto com transportadoras e com os Correios, analisar se o envio já foi concluído é importante para determinar a eficiência daquele meio de transporte.

Aguardando retirada

Esse é um status típicos dos Correios. Ele significa que o comprador deverá retirar a encomenda direto na agência. Normalmente, essa situação ocorre porque os Correios tentaram entregar o pedido e, por algum motivo, não conseguiram. Também pode ocorrer de que o endereço esteja em alguma zona de risco identificada pelos Correios.

É importante observar esse status pois, se o comprador não retirar o pedido nos Correios, ele voltará para você. Se o pedido retornar para sua loja, é provável que o seu cliente abra reclamação e até solicite cancelamento. Estar de olho nos seus pedidos que estão com esse status é uma maneira de prevenir prejuízos.

Em expedição

Esse status informa que o pedido já passou por uma preparação inicial, como a impressão de etiqueta, e está sendo separado e/ou embalado. Analisar essa métrica te dá o poder de mensurar o tempo que um pedido leva para passar pela expedição.

Caso você perceba que o tempo é elevado, está na hora de verificar os métodos utilizados. O método Picking e Packing auxilia a agilizar a expedição, facilitando a separação e conferência dos produtos.

Como dito acima, o dashboard da Venda.la traz diversas métricas para vendas em marketplace. Dentre elas estão os Status de Entrega dos Pedidos.

Status de Entrega
  • Entregue;
  • Em expedição;
  • Aguardando retirada;
  • Saiu para entrega;
  • Postado.

Todas as métricas podem ser vistas de acordo com o período que você determinar, estando disponíveis:

  • Hoje;
  • Ontem;
  • Últimos 5 dias;
  • Últimos 7 dias;
  • Últimos 14 dias;
  • Últimos 30 dias;
  • Últimos 60 dias;
  • Últimos 90 dias.

Relatórios Detalhados

O sistema possui relatórios detalhados de pedidos e de produtos que podem ser exportados em Excel. Com nossos relatórios você poderá acompanhar não só sua Curva ABC de maneira detalhada dentro do período que você selecionar, como também poderá ter uma relatório completo do seu lucro sobre as vendas em cada marketplace.

Se você ficou interessado na forma em que ajudamos a analisar as métricas para vendas em marketplace, consulte um de nossos especialistas pelos telefones (16) 3961-1989 e (11) 2626-5215, ou pelo no WhatsApp (16) 99798-7946 e veja em tudo que iremos te auxiliar. Se preferir, preencha seus dados e entraremos em contato.

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