O que é sazonalidade de vendas e 3 etapas para aproveitar esses períodos


O que é sazonalidade de vendas e 3 etapas para aproveitar esses períodos

Quedas e picos de venda são uma parte quase inevitável de qualquer negócio. Mas, se você ignora quando e porque elas acontecem, está perdendo oportunidades de atenuar ou aproveitar seus efeitos. Por isso é tão importante entender o que é sazonalidade de vendas.

O que é sazonalidade de vendas?

A sazonalidade é o termo para flutuações previsíveis de venda. A palavra “sazonalidade”, entretanto, confunde alguns empreendedores, pois, implica que esses padrões estão relacionados às estações do ano ou ao clima, quando, na verdade, podem ser o resultado de vários fatores.

Por exemplo, uma empresa pública que vê uma queda no valor de suas ações após a divulgação dos relatórios de lucros a cada trimestre está experimentando sazonalidade. E a sazonalidade também pode ocorrer em qualquer intervalo de tempo, seja anual ou diário.

A chave para entender o que é sazonalidade de vendas e quais os padrões de suas experiências particulares de negócios, é usar seus dados para prever quando essas flutuações ocorrerão e, em seguida, criar estratégias de acordo.

É claro que você também pode perceber alguns movimentos em determinados momentos do ano, sem precisar de dados tão específicos. Para o comércio, físico ou eletrônico, por exemplo, Natal, Dia das Mães, Dia das Crianças e Black Friday, são datas importantes – e sazonais – que nem precisam de números para comprová-las (mas não se engane, números podem mudar seu negócio em qualquer período do ano).

O que a sazonalidade pode te dizer?

A sazonalidade desempenha um papel importante nos negócios. Muitas vezes, é a causa de aumentos e reduções inexplicáveis ​​de vendas. Aqueles que não compreendem o ciclo natural de uma indústria podem diagnosticar incorretamente um declínio nas vendas, especialmente se durar mais de dois meses.

Então, por onde você começa? Bem, uma análise de séries de tempo – que examina dados como informações históricas de vendas no último ano – ajudará você a reconhecer padrões e a extrair informações significativas sobre períodos e produtos.

A análise revelará picos ou quedas recorrentes, como o aumento quase inevitável das vendas do quarto trimestre, para empresas de varejo, devido à atividade de compras de fim de ano.

Mas, como a sazonalidade vai muito além das compras de presentes de Natal, você pode usar sua análise de séries temporais para detalhar períodos de tempo específicos ou para identificar produtos que possam ser afetados.

O que é sazonalidade de vendas e 3 etapas para aproveitar esses períodos

Por exemplo, um varejista pode determinar a sazonalidade de categorias de produtos específicas (por exemplo, vestuário, bolsas e roupas) e, em seguida, aumentar seus esforços de marketing antes da alta temporada desses itens e minimizar o gasto com publicidade quando a demanda é baixa.

Aproveitando ao máximo a sazonalidade

Como você pode perceber, realizar uma análise sazonal pode ser um pouco mais complexo do que se organizar para atender às demandas de Natal. A sazonalidade engloba:

  • padrões climáticos;
  • práticas de negócios;
  • feriados e muito mais.

Descobrir como alavancar as vendas, exige uma profunda compreensão do que é sazonalidade de vendas, bem como:

  • de seus efeitos;
  • do conhecimento da sua empresa;
  • dos mercados que você atende.

Felizmente, se você tiver os dados corretos, a capacidade de identificar padrões estará bem ao alcance.

O que é sazonalidade de vendas e 3 etapas para aproveitar esses períodos

E é assim que você lida com essas flutuações previsíveis – seja por meio de campanhas de marketing ou alterações administrativas – que podem ajudar ou prejudicar seus negócios.

Como se planejar para esses períodos?

A maneira de gerenciar as flutuações sazonais e manter fluxos de caixa positivos ao longo do ano é:

  • desenvolver planos detalhados de vendas e estoque antes do início da temporada;
  • usar esses planos para orientar suas compras de mercadorias e como referências durante a temporada para orientar seu progresso.

Planejar leva tempo, entretanto, acredite, os empreendedores que planejam cuidadosamente suas vendas e estoque são muito mais lucrativos do que aqueles que não o fazem.

Antes de iniciar o processo de planejamento, você precisará – novamente – saber o que você vendeu no passado e quanto inventário você tinha disponível para gerar essas vendas.

Embora o planejamento eficaz vá muito além do que você fez no ano passado, essa informação é um importante ponto de referência. Você precisará extrair os dados do seu sistema de PDV, por categoria e mês.

Agora sim, vamos às dicas de como se planejar para essas datas.

Etapa 1: planejar vendas

O processo de planejamento começa com a criação de um plano de vendas. Para varejistas independentes, a maioria dos planos de vendas é dividido por categoria e mês.

A pergunta a fazer é muito básica: “Qual é o nível mais provável de vendas do estoque por mês (ou semana)”?

Comece analisando os históricos de vendas do ano anterior e faça ajustes para eventos incomuns, como:

  • mudança de clima;
  • falta de estoques;
  • promoções ocasionais, etc.

    Em seguida, faça um ajuste adequado com base em sua tendência de vendas atual e em sua leitura dos resultados.

Etapa 2: planeje estoques

Depois que um plano de vendas é desenvolvido, a próxima parte do processo de planejamento é criar um plano de estoque.

A pergunta a fazer é: “Quanto estoque eu preciso no final de cada mês para dar suporte às vendas do próximo mês (em alguns casos, o estoque final pode precisar suportar mais de um mês de vendas futuras), bem como manter displays de mercadoria eficazes?”

Não faz sentido manter mais estoque do que você precisa para:

  • organizar suas vitrines;
  • apoiar suas vendas planejadas até a próxima entrega do fornecedor;
  • fornecer um estoque de segurança no caso de um pico de vendas inesperado ou uma entrega atrasada.Você deve dedicar atenção especial ao controle de estoque geral e ao cálculo do prazo médio para renovação de estoque.

Nesse momento você não deve ter um estoque lotado – para não correr risco de muito prejuízo – nem um estoque vazio – para não deixar de vender por falta de mercadoria.

Leia mais em: Como calcular o giro de estoque: fórmulas + exemplo prático

Etapa 3: planejar descontos

Há dois tipos principais de descontos que sua empresa, seja física ou online, pode oferecer:

  • descontos promocionais durante a temporada;
  • descontos de “queima de estoque” conforme a estação acaba.O planejamento desses descontos anda de mãos dadas com o planejamento de vendas e estoques. Um desconto, assim como uma venda, diminui o valor do seu estoque.

As reduções de custos de planejamento são particularmente importantes para proteger as margens brutas e o fluxo de caixa.

É claro que dentro da compreensão sobre o que é sazonalidade de vendas, seu negócio precisa estar atento a outras questões para além das 3 etapas descritas acima, e as principais estratégias a serem observadas, são:

  • Plano de marketing. Como você vai alcançar clientes em potencial? O marketing digital abriu uma infinidade de novas maneiras de atingir os clientes. Espero que, durante todo o ano, você tenha coletado e-mails de clientes para ter uma lista de contatos gerenciáveis. Algumas empresas também estão usando publicidade baseada em localização, como SEO local, ou anúncios no Google Adwords para ecommerce, para alcançar clientes e atraí-los com promoções;
  • Como diferenciar seu negócio. Um problema comum para muitos empreendedores, é entender como permanecer competitivo com as cadeias nacionais em seu mercado e outros varejistas, particularmente se eles oferecerem preços mais baixos aos clientes. Sugerimos que você pense nas seguintes questões: “O que torna minha loja única e diferente para os clientes? O que me diferencia? O que eu ofereço que eles não façam?”;
  • Horas e níveis de pessoal. Determine se você precisa adicionar funcionários temporários para ajudar na logística e atendimento de seu ecommerce ou loja física.

Como colocar tudo isso em prática com baixo capital disponível?

Investir em estoque, promoções, marketing e funcionários, são algumas das necessidades de investimento possíveis no período de alta temporada de vendas.

Ao mesmo tempo que parece um investimento muito alto, – e realmente é – sem seguir esses passos você verá um excelente momento de vendas passar, com seus potenciais clientes indo até à concorrência.

Na Black Friday está todo mundo querendo comprar, então essa é a hora de investir em marketing, estoque, funcionários e promoções! Se você não fizer isso, seu concorrente fará e você vai perder vendas.

É claro que não existe milagre, mas você pode contar com linhas de crédito para empréstimos empresariais, que poderão ajudar o seu negócio a investir e aproveitar o momento quente do comércio e serviços.

Se você não é muito fã de empréstimos, vale conferir o artigo; Quando fazer um empréstimo? 4 situações em que vale a pena”.

Talvez o maior benefício para entender o que é sazonalidade de vendas e como ela afeta as vendas de negócios é que ela leva os donos de empresas a entenderem o que eles podem e não podem controlar.

Às vezes, as vendas aumentarão e, algumas vezes, as vendas cairão, mas, se você puder ajustar esses números de acordo com os dados do setor, saberá se essas flutuações estão dentro ou fora de seu controle. O que significa que você pode alocar sua energia e recursos onde eles podem fazer a diferença.

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