Pratica Cross-Sell? Então aumente os lucros com Up-Sell


Pratica Cross-Sell? Então aumente os lucros com Up-Sell

Recentemente, explicamos sobre o Cross-Sell e mostramos como é uma ótima técnica para aumentar suas vendas. Entenda as diferenças do Cross-Sell, Up-Sell e Down-Sell, saiba como melhorar suas negociações e já colocar em prática nas próximas vendas.

Cross-Sell e Up-Sell são estratégias de vendas que buscam aumentar o ticket médio, fazendo o cliente comprar produtos complementares, semelhantes e até mesmo sem nenhuma relação à compra feita, mas que podem trazer grandes vantagens ao vendedor e ao comprador.

Up-Sell

O Up-Sell consiste basicamente em melhorar a opção de compra inicial do cliente. Antes do cliente finalizar a compra de um produto, é oferecido a ele um produto similar, mas mais completo e, geralmente, com maior valor. Dessa forma, o cliente compara as vantagens de cada opção e pode decidir por aceitar a oferta e adquirir o produto mais completo.

Assim como fizemos no post sobre cross-sell, vamos utilizar o exemplo da biciletaria para entender um pouco melhor o up-sell. Você decide comprar um cadeado X. O vendedor lhe mostra outro modelo com o valor um pouco mais alto, mas que lhe trará muito mais segurança. Ao comparar as opções e analisar as vantagens, a probabilidade de que você resolva adquirir o produto de maior valor é alta.

O momento ideal de fazer up-selling é quando o cliente já aprovou a compra e está prestes a fazer o pagamento. O cliente perceberá que ainda há tempo de garantir um produto compensatório, mas, caso o vendedor não consiga realizar a venda deste produto melhor, não perderá o cliente, pois o produto inicial já está com a venda garantida.

Agora que você já sabe o conceito, veja 7 dicas de como fazer up-selling:

  • Se o cliente realizou compras anteriores, analise seu histórico e veja se a atual venda pode ser relacionada com as anteriores.
  • Personalize a oferta e trate o cliente como ”pessoa“. Utilize tratamentos como “você” na hora de ofertar.
  • Mostre para o cliente todos os benefícios que ele terá ao realizar a compra do novo produto oferecido.
  • Foque nas vantagens que o cliente terá ao comprar o produto do up-sell. Deixe o preço para o fim, assim, ele perceberá que o valor adicional é simbólico.
  • Seja direto quando fazer up-sell para não confundir o cliente, fazendo ele desistir até da compra inicial.
  • Tenha boas referências sobre o que está ofertando. É mais fácil vender o que é recomendado do que algo desconhecido.
  • Mostre que seu produto é disputado ou tem estoque limitado. A sensação de urgência é um grande gatilho de compra e seu cliente poderá tomar uma decisão mais rapidamente.

É extremamente importante saber diferenciar o Up-Sell e o Cross-Sell. Enquanto o Up-Sell busca oferecer um produto melhor com um custo geralmente superior ao do produto inicialmente escolhido, o Cross-Sell consiste em oferecer um produto que agrega à compra realizada, mas não a substitui.

Agora que já tem conhecimento sobre o que é Cross-Sell e o que é Up-Sell, precisa entender também o que é Down-Sell.

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